es gibt solche und solche

...eine Weisheit, die die goldene Binse verdient hätte.
Eins haben sie aber alle gemeinsam: sie arbeiten für eine bestimmte Gesellschaft (sonst wären's ja auch Makler); und sie arbeiten "leistungsabhängig", wie der gängige Euphemismus für "wer am meisten verhökert, sackt am meisten Kohle ein" lautet. Sie stehen also unter massivem "Erfolgs" (=Verkaufs-)Druck, und das nicht nur finanziell: sie bekommen Verkaufsziele gesetzt, und umlaufende "Rennlisten" sorgen dafür, daß sie jederzeit wissen, wo sie selbst im Vergleich zu den Kollegen stehen - und dafür, daß sie damit rechnen müssen, daß Mißerfolge und Hinterherhinken hinter den Verkaufsvorgaben im Kollegenkreis sofort publik werden. Folglich definieren sie die Grenzen dessen, was sie noch für akzeptable Verkaufspraktiken halten, jeweils unterschiedlich.
Das muß sich jeder Kunde klarmachen.
Tja, und besagte Kohle muß ja auch irgendwo 'rangeschafft werden: folglich sind Gesellschaften, die auf ein Vertreternetz verzichten, meist billiger; sie können es sich leisten.
Die Nachteile eines solchen auf Vertretern basierenden Vertriebssystems für den Kunden sind so offensichtlich und auch so allgemein bekannt, daß es sich nicht lohnt, wenn ich hier viele Worte darüber verliere. Diese Einseitigkeit meines Berichts werdet Ihr wohl verkraften, zumal ich ja hiermit ausdrücklich darauf hingewiesen habe. Ihr seid also gewarnt *g*.

Dieser Vertretervorteil gilt natürlich nur dann, wenn ich einen Vertreter finde, dem ich vertrauen kann - sprich, der an langfristiger Kundenbindung interessiert ist und darauf baut, daß der Verzicht auf kurzfristigen Verkaufserfolg mittels In-Grund-und-Boden-quasseln-bis-Antrag-unterschrieben langfristig Früchte tragen wird. Der überzeugt ist, daß es sich auf lange Sicht lohnt, den Kunden darauf aufmerksam zu machen, daß er nach neuen Bedingungen den gleichen Schutz bei seiner Gesellschaft zu geringerem Preis bekommen kann. Und der womöglich schon so eingeführt ist und über einen so soliden Kundenstamm verfügt, daß er es sich leisten kann, auch mal gegen sein kurzfristiges Interesse zu beraten. Und der sich tatsächlich in der Materie auskennt; zwar müssen alle irgendwelche Prüfungen ablegen, aber das heißt noch lange nicht, daß sie die für Euren Fall relevanten Details alle im Kopf haben. Ich kann nur raten: fragt ihnen Löcher in den Bauch. Erstens erkennt ihr daran die Fachkompetenz; zweitens erkennt ihr daran ihren Willen, wirklich zu überzeugen statt zu überreden; und drittens fällt es wesentlich schwerer, einen Kunden direkt anzulügen, als bestimmte Dinge einfach unerwähnt zu lassen. Wer nicht fragt, bekommt keine Antwort - so einfach ist das.

Und nun muß ich noch eines loswerden, was manch einer nicht gerne hören wird.
Versicherungsvertreter lügen und betrügen? Sie ziehen Euch über den Tisch? Das mag gelegentlich, von mir aus sogar oft, der Fall sein. Es ist nicht in Ordnung und auch durch nichts zu entschuldigen. Ich lege Wert darauf, das ausdrücklich gesagt zu haben!!!
Aber: macht Ihr es ihnen nicht oft einfach zu leicht? Könntet ihr denn eine objektive Beratung von einer schlechten sicher unterscheiden? Seid ihr sicher, daß nicht der Bauch bei solchen Entscheidungen eine wesentlich wichtigere Rolle spielt, als Euch lieb ist?
Ich nenne nur ein Beispiel: Vertreter A berät den Kunden ausführlich zum Abschluß einer, sagen wir mal, Hausratversicherung. Er hält mit den Lücken im Versicherungsschutz, wie sie die allgemeinen Versicherungsbedingungen enthalten (z. B. grobe Fahrlässigkeit), nicht hinter dem Berg, denn der Kunde soll wissen, was er kauft. Der Kunde läßt sich alles schriftlich aushändigen (liest es natürlich nicht durch, sondern begnügt sich mit dem allseits beliebten Vorgang des Abheftens). Er empfängt noch einen weiteren Vertreter, der ihm alles in den rosigsten Farben schildert und auf Probleme gar nicht erst eingeht - obwohl die zugrundeliegenden Vertragsbestimmungen bei beiden Versicherungen IDENTISCH sind. Wer, glaubt ihr, wird bei etwa gleichem Preis das Rennen machen? Der, der ausführlich und redlich beraten hat, oder der, der den trügerischen Eindruck erweckt, man sei in jedem nur denkbaren Fall hervorragend abgesichert? Der erste? Schön wär's. Die Erfahrung lehrt leider das Gegenteil. Und wozu führt das? Daß der ehrliche Vertreter irgendwann mangels geschäftlichen Erfolgs weg vom Fenster ist oder resigniert das Handtuch wirft.
Oder noch ein Beispiel. Vertreter A ist beim Kunden, um seine Hausratversicherung (ein Steckenpferd des Vertreters A *g*) neuen Bedingungen anzupassen, was in diesem speziellen Fall sogar eine Ersparnis bedeutet. (Dochdoch, sowas gibt's!) Routinemäßig fragt er, ob Fahrraddiebstahl eingeschlossen werden soll (Aufpreis!). Der Kunde verweist auf sein 20 Jahre altes Fahrrad und lehnt diesen Einschluß verständlicherweise ab. Es kommt, was kommen muß: der Kunde kauft sich 4 Wochen später ein niegelnagelneues Fahrrad mit allen Schikanen. Weitere 6 Wochen später ist das Nobelteil gestohlen, und der Kunde läßt seinen Vertreter kommen, überhäuft ihn mit bittersten Vorwürfen, drängt auf eine Kulanzzahlung, die natürlich abgelehnt wird, und kündigt postwendend ALLE Verträge.
Ist es so verwunderlich, wenn angesichts eines solchen Verhaltens (das leider keine Seltenheit ist - wenn ihr noch ein paar solche Schwänke hören wollt, sagt es nur, dann gibt's ein Update *g*)) der Vertreter irgendwann zum Zyniker mutiert, der alle Kunden für selbstgerechte Idioten hält, die man ohne Gewissensbisse übers Ohr hauen darf?